引言

2020年行动派的人学历一般是，行动派的人学历一般是我国寿险营销员达900万人力规模，一批又一批营销员进入这个被寄托创富梦想的行业，经过疫情和多轮产品停售的洗礼，保险消费逐渐回归理性，营销模式由人海驱动向精英升级，各家机构纷纷推出转型升级举措。下一阶段由专业和效率驱动的保险业发展宏图由此拉开大幕。在这样一个非常时期，行动派的人学历一般是我们请来了上海鼎翊华东区总监&经代战略部总经理戴飞飞总，一起从行业宏观俯瞰业内百态，憧憬未来。

作为业界头部咨询公司，上海鼎翊旗下有“国际保险节”，世界保险业至高标准荣誉奖项“保险名家”奖，PWP私人财富规划师，多维APP等项目，是业内精英的赋能平台。而戴总广泛接触行业精英，从内勤高管到外勤伙伴，有着“行走的保险业数据库”之称，对业内头部人群的数据、分布非常了解，观点高屋建瓴行动派的人学历一般是！

本文根据戴总分享整理，enjoy:

行业精英的数据及分布情况

当前，我觉得保险行业正好处于战国时代，有老几家国企、央企，也有合外资公司，以及2600多家中介，还有一些互联网渠道，最近独立代理人也有了胚胎，可谓百家争鸣。

由于我们的工作内容有一部分是做荣誉奖项，能接触众多行业精英。其实咨询公司也不少，主打的荣誉体系包括MDRT、IDA、CMF、IMA，以及福布斯保险精英奖，我们可以就这些平台，看看行业精英的数据和分布情况。

保险行业的外勤队伍，巅峰时期超过1200万人。现在，很多官媒披露有700万人，据我了解，行业真实的从业者不超过400万，达成MDRT的接近2万人，还有部分达到标准但未申报的，估计占一半。所以有3～4万人能达成MDRT，按60万标准保费计算，年收入在35～40万之间。这是我看到的一些头部人群的数据。如果按照我们IMA保险名家的标准来看，大致有几千人，月收入三万以上的仅有小几万人次，所以年薪真正过百万的不算太多。

整个行业营销高手和组织高手大致是二八开比例。在老牌中资，有年薪千万以上，比如刘朝霞、叶云燕这样的超级大咖，也有金爱丽这样的万人队伍大总监，还有文菊田这种兼顾个人业绩，同时打造万人队伍的大神。早年人口红利巨大，如果一个人20多年前就进入保险业，提前占坑，后来者都在他的体系里，最终他就能站到金字塔尖，这是保险业最公平，也最不公平的地方。我们常见到一些3代、4代的徒弟，要比1代、2代的师傅更优秀，可管理津贴被师傅拿走，徒弟会心有不甘，这是基本法层级制被人诟病的一个原因。

由于很多公司更依赖人海战术，所以他们的头部人群收入更多来源于管理津贴。在外资和中介公司中，营销高手相对多一点，收入上限可能稍弱于主体保司的头部人群，但业务员的平均收入要高很多，这是我观察到的非常精准的数据。

在互联网保险这一块，管理的概念相对弱化，业务员不用天天见面，注册会员量可以很大，但出单频次、热点分布很不均匀。我了解到某头部公司也有一两百名MDRT。互联网保险，前几年主要依靠流量，通过平台最大限度触达终端用户。根据大数法则，1亿用户，1%的转化率也有100万人买单，每单100元，就有1亿收入，非常惊人！

最近随着监管政策落地，线上中介公司也会着落开设线下机构，从用户画像来看，互联网链接的更多是90后年轻群体，保险意识很强，消费能力偏弱，所以和线下机构的客群本身存在很大区隔。不能说谁掠夺了谁，即便外勤队伍有流通跳槽，也是由他手上的客群决定的，大部分人毕竟会依赖路径。因此，以前互联网热词都讲颠覆，现在叫赋能了。

行业变化和未来趋势

最近3～5年，依靠人海的团队长收入暴跌，好一点的每年降低10％～20%，差一点的锐减50%以上。所以人口红利逐渐消失，正转向人才红利。现在加入保险行业的人，走投无路者少，躬身入局者多，优秀人群加盟，会逐渐提升行业品质，提高行格，渐渐扭转保险业的负面印象，这是一大趋势。

这两年，抖音、公众号等自媒体上充斥着太多对保险业的诋毁和谩骂，从国寿张乃丹事件，到平安段前碧、许英琼事件，再到太平、泰康的医疗险事件，使得保险业面临内忧外患。其实我知道很多内勤并不想那么急功近利，拔苗助长，但都被KPI压弯了腰，一层层压力向下传导，导致基层队伍的动作严重变形。保险行业以前推崇听话照做，容易产生信息固化，导致内勤忽悠外勤，外勤忽悠客户，极大地损害了行业形象。

面对这样的情况，不是哪一家公司，哪一个高管一己之力能改变的，我们只能剖析原因，然后在某些点着力，做一些改变。因为行业积累的毒瘤无法一时清除，这跟整个行业的人员素质和所谓的金字塔制度息息相关。

对于未来趋势，公司高层基本一致认为人口红利时代已经过去。现在人口锐减，老龄化严重，国家放开三胎鼓励多生小孩，因为各方面发展都需要人口基数作为支撑。以终为始，市场倒逼着我们在存量市场进行深度开发，也就是对已有的队伍进行稳固、锻造和培养，对客户群体也要进行精准分类和深度开发。

目前年龄在25～45岁之间，本科及以上学历，深度依赖互联网的中产阶级越来越多，大概有四亿多人。一些优秀的业务员，他本身就属于新中产，高度认可保险，即便没有KPI的压力，也发自内心地觉得保险是家庭风险的防范，是资产配置的一环，是刚需。而他们面对的客户也受过高等教育，有自己的价值主张、审美、判断，以及独自思考的能力，多元的信息渠道。

所以现在买方和卖方高度重叠，使得保险市场呼唤理性，呼唤优质人群。客户在职业遇到瓶颈后，也容易转型到保险业。受过高等教育的业务员，诚信度非常高，做事不急功近利，服务有温度，这样的营销员，在当下以及未来的保险行业会越来越多。

从营销角度看，如果对标欧美日韩、港台等发达地区，会发现中介的趋势越来越明显。截至2019年底，我国中介的保费占2.4％，2020年底的比例大致在4.5%，局部地区中介市场已占到8%左右，说明中介在逐步壮大，尽管还不足以撼动整个盘面。

互联网保险也发展迅猛，这两年属于野蛮生长期，截至2020年底，已经占到市场的6.8%，比传统中介还多。所以说保险业百花齐放、百家争鸣的战国时代正式来临。

我接触了很多优秀从业者，从董事长、总裁，到大总监，超级业务员，我一直秉承一个坚定的理念，就是优秀的人才到了哪里，哪家公司就能迅速起势。所以人是一切要素的核心。当下整个行业都在拧毛巾、去水分，就像一个人生了一场病，需要排毒。劣币驱逐良币的时代过去了，现在越来越多的优秀人才涌入，行业的地位、尊严、形象、收入门槛都会慢慢变高。

因为疫情还会长期伴随，各行各业都在调整。保险业正在经历多年以来的寒冬，人员将会继续流失。所谓剩者为王，我觉得一两年后还在这个行业活着，并且活得有品质的人，就历经酷寒，迎来春天。所以大家要做好再过一段苦日子的心理和经济上的准备。

行业精英画像

我感觉优秀的人到了哪里都会持续优秀，我接触了那么多头部人群，他们的画像如下行动派的人学历一般是：

勤奋派。回看自己的行事历，我每天的日常拜访都安排得非常紧密。互联网改变了传统拜访的定义，足不出户也可以通过微信、直播、公众号链接无数客户。所以拜访产生了新的方式，但无论线上还是线下，我觉得访量定江山是销售行业亘古不变的道理。勤奋是基本面，我接触的精英都具备这种特质。

资源派。即便学历不高，也不算勤奋，但经常能出大单或者大量出单。他们把保险当作人脉的二次变现，很快达成MDRT、TOT甚至千万大咖，很多却昙花一现，把客户做完就离开这个行业，留下一堆孤儿单。面对这样的情况，我们既羡慕，又遗憾！

学习型/专业型。是当下最主流，也最受市场欢迎和认可的。在我看来，不能简单地划分人的智商和情商，当一个人的智商高到一定程度，是不需要用情商来弥补的。举个可能不太恰当的例子，比如达尔文、爱因斯坦都属于超常人群，全社会都珍惜他们创造的价值。但保险行业对于情商的需要更为依赖。不是说把条款背熟了，就一定能搞定客户，但不把条款搞熟，会越来越难搞定客户。

毒舌派。有一些特立独行者，敢讲敢说，经常树敌，从善意的角度说，他们更代表着一种态度。有句话叫你做得越对，得罪的人越多。

人中龙凤。既懂人，又懂产品，而且不闭塞，努力往外突破，从多个维度吸收营养，内外兼修，成为综合素养特别好的业务员，既诚信，待人接物礼貌谦和，也有温度，与团队成员关系很好，还能研发一些小工具、小技巧，尤其是互联网工具，在行业内玩得风生水起。

销售服务行业，尤其是保险销售，需要有温度地跟人链接，有些人只花功夫研究人性、社交，包括吃饭送礼之类。这样的方式也能搞定很多业务。每个人的方法不一样，无可厚非，但总体来说，现在的客户受教育程度更高，财务状况更好，不在乎蝇头小利，而是希望得到专业服务。什么叫专业？就是让客户在自己的知识盲区里放心。

专业的保险营销员，又可以归纳为以下几种类型：

深坑型和流量型。

深坑型就是客户数量不多，但品质很高，就在几组家庭、几个企业中深挖。这样的人过得比较轻松，有更多的时间用于提升自己，服务客户。还有一些流量明星，比如抖音、公众号、小红书的粉丝特别多，这类人的焦点在于不断拓宽渠道。新媒体运营说到底要回归广告学最基本的概念，叫广而告知。让带有自己形象、title的海报、观点、内容，不断出现在各大媒体上。

听话照做型和独立思考型。

只要在一家有着正确价值观和有效方法论的公司，听话照其实是一种捷径。但反过来，如果在错误的价值观里，听话照做就只能成为韭菜。听话照做的对立面是独立思考。有独立思考的能力固然重要，但独立思考不代表能把自己的观点强加给世界。横看成岭侧成峰，一个人的收入、圈层、认知、审美决定了当下形成的观点，可有很多面向我们是看不到的。

升维型和降维型。

升维是原本资质平凡，但通过后天努力，提高自己的圈层，提升专业性，持续奋斗，最终实现目标。降维打击是那些躬身入局者本身就很优秀，面对资历平平，又不愿意提升的同业，自然容易脱颖而出。

对于保险业有一句笑话，就是：在保险业成功并不难，因为90%的人都非常懒惰，你只要做10%的勤奋者即可；90%的人都不思考，人云亦云，你只要有独立思考的能力即可；90%的人根本不学习，而你只要爱学习、会学习，就可以成为千一万一，成功的路径竟然如此简单。

未来优秀保险人的十大必修课

1. 宏观政策的精准把握

作为一名优秀的营销人员，我觉得要最重要的一点是：对大环境有敏感清晰的判断和认知。有个词叫政治经济学，或者叫政策经济学，所有言行都不能与国家意志背道而驰。作为业务员，对监管这个词要有一定的敏感度，要把它拆解、吃透，确保自己的言行举止在规则之内。

所以政策解读是第一位的。比如当下最热的“三次分配，共同富裕”，把它拆解一下，是不是几乎代表所有人的利益，扩大中等收入人群比重，增加低收入群体的收入，合理调节高收入，取缔非法收入，这跟我们每一个人都息息相关。保险作为一种金融工具，能起到重要的协调性作用。尤其最近出的两份文件，我觉得是每一位保险从业人员应该吃透的，关于互联网保险的监管和回溯（双录），早有思想准备，早做应对，未来才会从容淡定。

2.微观赛道的理性思考

赛道就是你愿意在三四线小城市发展，还是去一二线城市打拼？是愿意在传统的、有名的国企、央企，还是去高逼格的外资，或者去小而美的中介，甚至去流量型的互联网公司？要清晰地认识自己，去匹配适合的赛道。

任何一家公司没有绝对的好坏，只有与自己的价值观相匹配，才能更好地发展。比如一些三四线城市，民众只知道国资大公司，如果非要去一家外资或中介公司，从生存角度来说并非明智之举。如果到了二线城市，外资公司有很好的口碑，到了一线城市，头部中介就很能打。因为一线城市的客户对专业性的要求高，如果没有相应的知识结构、认知水平，会hold不住客户。所以要让自己的能力与市场水平相匹配。

赛道听起来有点虚，告诉大家一个简单的方法。当自己不知道怎么选择一家公司、一个渠道，分不清是银保、个险、中介还是互联网渠道好时，就回归本心，选人，投资人投资人，投资的是人！一个人除了出身不能选之外，别的都能选，（最新电影《沙丘》里女性都可以选择是否生育，选择生男生女了），这个行业很需要师傅的传帮带，要相信自己的第一感觉，如果觉得主管的人品和专业过关，能给自己赋能，带来正确的引导，就值得跟随，人对了一切都对。

因此，看起来大城市机会多，某个渠道更有优势，但缩小到个人的活动半径，其实很小，就家人、同事、客户群、同业。这些群体中，哪些人值得跟随？要选择强者一路同行。

3.持续大量地积累客户

这是营销员最基本的动作，每天都应该“找””客户，“见”客户。客户开拓的方式很多，有些从亲戚、朋友入手；有些找同学会、校友会、商会；还有一些找早教、旅游、健身机构；也有人打球、打麻将。还可以在一个渠道、一家公司、一个行业里深挖。这种方式在国外已经很成熟了，叫职域营销。

我一位好友去过很多地方实地考察，说在日本有个业务员，几十年来只干一件事，每天去一家汽车厂里打卡上班，厂里职工的所有保险都由她来处理，可以躺赚年薪几百万。包括港台日韩有很多家族办公室、保险事务所，可能机构不大，却在某个行业，某些企业深挖，都取得了不错的效果。

中国有14亿人，目前有400万保险营销员，假设某天营销员降到140万，一个人的客户半径就是1000人，平均3人一个家庭（实际目前不到2.7，低生育率很吓人），就有300组客户。我统计过自己，也统计过很多销售精英的数据，当一个人有30～50组准客户时，达成MDRT并不难；有100～200组客户，达成COT也很容易；当有300～500组客户或者有几组高客时，达成TOT也不难。

客户半径决定了保险职业生涯的长度和宽度。平时大家不要零敲碎打，要会总结自己的特质，折射到市场上，摸清楚自己适合跟哪些人打交道，挑跟自己投缘的圈层，然后集中火力深度开发。

4.精准严密的时间管理

不管什么行业，我观察到一个现象，整天靠体力忙碌的人基本都不够吃喝，忙忙碌碌的中产阶级还能赚点小钱，真正处于上游的人，既有钱还有闲。当然我们没法选择出身，但对所有人都公平的资产是时间，一天24小时不多一分也不少一秒，对谁都公平，比的就是时间的利用率，进而产生的货币价值。

为什么在单位时间内，有些人的学习量、执行量，是普通人的3～5倍？时间管理是门大学问。推荐书籍《清单革命》，慢慢践行，会发现我们的行事历会越发地清晰有节奏，经典的管理学理论将时间管理分成4个象限，分别处理重要且紧急、重要但不紧急、紧急不重要、不重要不紧急的事务，重点时间安排重点事情，把完成的事情一件件勾掉是很有成就感的。

我们都说一日之计在于晨，一年之计在于春，今天分享给大家一句鸡汤：“一日之计在于昨晚”（是我从一位保险名家那里听来的），即睡觉前复盘当天，哪些事儿圆满完成，哪些事儿有待解决，哪些事儿要提前规划？第二天一早列清单去做，完成一项打个勾。把重要且紧急的事往前排，就会发现一下子变得井井有条。

当下，忙碌和贫穷已经成为主旋律，尤其是当一个人有负债和压力的时候。心理学家教给我们一个方法，当把所有的烦恼一一罗列，然后计算好自己的时间和金钱的使用维度，制定出一个合理的计划时，烦恼和压力瞬间就小了一半。未来随着年龄增长，我们的体力呈下滑趋势，唯一可以争取和改善的就是单位时间内的效率和价值。

在时间和人性化管理上，我特别推崇的企业是奈飞，也买了一些相关书籍送给好朋友，它是美国新兴企业四巨头之一，最近爆火的《鱿鱼游戏》就由他们出品，但N年前我就开始关注这家公司了。我们能透过好的作品，看到背后的强大团队。奈飞的人性化管理、时间管理、心智管理是一绝，大家有机会可以深入学习，尤其对管理层，相信会有很大启发。

我们常讲朝九晚六，但我属于典型的晚睡晚起族，到了半夜那两个小时，特别清醒，效率可能会高过一整天，所以我不太推崇打疲劳战、持久战。这个行业还有一个奇怪现象，安邦当年有个习惯叫夜（里）总（是）（开）会，还有零点首爆之类的，回头看看，买保险为什么非要在半夜，社会上的正常人很难理解。我觉得作为营销员，首先是一个正常的人，要有常规的思想和言行，才会被人尊重。

5.专精广博的知识体系

有些业务员保险干了十年八年甚至更久，可某种疾病，某个意外情况能不能理赔，离婚之后保单是否有效之类的常规问题都答不上来，说明他的保险核心知识结构都没搞明白。

前阵子我写了一篇关于如何学习的文章（感兴趣的朋友可以联系我索取）。当下爱学习但不会学习的人占大多数，爱学习且会学习的高效能人士，才能成为行业的头部人群。

保险知识结构，除了掌握产品及条款外，必须具备法学、医学、商学三大板块的基础知识。我们所签的大额保单都涉及避税、避债、财富传承，资产配置，所以要懂财商法税；重疾医疗等险种涉及的医学常识和健康养生知识，这些都要跟上。最后是大商学，那就太博大精深了，终其一生，也只能窥探一二。很多营销员名片上写着高大上的高级顾问、理财规划师、风险规划师，现实里很多人都没炒过股、投过资，却老想去教年收入千万上亿的高客理财，这是很讽刺的现象。

当业务员有了上述知识结构再进行输出时，客户觉得你是一个管家、专家，对他是有价值的，而不是单纯地向他推销保险。比如我们公司最近开发了一套PWP私人财富规划师课程，将保险业不变的底层逻辑提炼出来，分为财富通识、养老规划、健康财富、法税实操、销售实务五大模块，理论与实务相结合，最终用于销售实战。搭建完备知识结构的营销员，碰到同业有底气，碰到高客hold得住，可以在专业和能力上覆盖他人。

所以作为保险从业人员，应该把保险知识结构夯实，不断提升。任何一个行业的大工匠，都有尊严，被尊重，而且还能赚到钱。

6.军人一般的超强执行

我见过很多优秀的团队长，都是当日事当日毕，从不拖延，因为明天还有很多事要处理。冯仑说过一句金句：普通民众跟精英的差别在于，精英是把大道理当真了且做到了，而普通民众只是听听而已。一个人的社会圈层取决于他对事物的反馈和解决问题的能力，要做到凡事有交代，件件有着落，事事有回音，所谓靠谱型人格。

7.官方权威的信息渠道

根据传播学理论，信息在传递的过程中会损耗打折，被层层曲解。保险行业从国务院金融办，到监管单位，到董事长、总裁，到总经理、区经理、总监、部经理、主管、业务员，你数数看会隔多少层？你被教育、被灌输的信息和知识的准确性和可靠性占几层？

庆幸和可悲的是我们现在处于互联网时代。以前我们苦于传播路径的限制，几乎是一片信息沙漠，非常渴求信息；现在反过来，我们处在一座孤岛，四面都是信息的海洋，如何去伪存真？比如现在的热点事件很容易被刷屏，100条信息，有99条大同小异，其实刷第一条，跟后面的99条信息差不多，但却占用了时间，浪费了专注度，更要命的是很多信息源头还是假的，所以才有了听途说、以讹传讹的毒瘤。

只有越接近决策层，越靠近信息源，信息传递的路径越短，对一件事的理解和判断就越接近真相。这个时候做决策再行动，更加靠近正确的维度。

朋友送我的外号叫“行走的保险业数据库”。我特别喜欢去收集数据，有N个信息渠道，包括监管、高管、业管、人事、行业资深前辈大佬、世界咨询公司、四大、行业咨询公司、APP、公众号、各种社群、知识星球、专业书籍等等，大都非常及时、精准，以保证自己不被忽悠，也不愿意去忽悠别人，尽可能从上至下，从内到外，传达客观、精准的资讯，进行相对正确的解读和预判。即使碰到一些热点事件，也不要急着去跟风，让子弹飞一会儿是个很好的习惯，不然会有太多的反转和打脸了。

8. 小叮当一样的工具包

我觉得现在一些优秀的代理人，尤其是经纪人，可以高效地使用科技、互联网。

比如知乎和公众号，明亚的经纪人几乎占领了90%知乎和50%微信公众号；

比如抖音，平安的叶元燕、祁应裕搞直播可以有五位数、六位数的粉丝；

比如小红书，可以链接很多文艺女青年，中产宝妈；

比如短视频，现在小视频的点赞数是朋友圈点赞的N倍。我们都拿着放大镜，在网上寻找着自己的同类，释放着原本在线下挥霍的荷尔蒙。

很多人会做精美的海报，清晰的思维导图，从接受方来看，第一感觉就很愉悦。比如七仙女团队，分别来自平安、友邦、中英、明亚、大童，身处不同城市，靠互联网协作，熬了一宿为刘润年度演讲制作的竖屏导图，既清晰简洁，又美观大方，也得到了刘润老师本人的赞赏。

还有很多工具，可以美化图片，提升PPT，然后对外输出。我觉得这跟年龄没关系，只要用心，主动拥抱互联网，积极使用互联网工具，工欲善其事，必先利其器，很多小工具包非常好用，要多多尝试。

现在搜索信息，普通人用百度，稍微OK点的会用知乎、公众号，一些高手会做知识星球、垂直类的高品质社区，他们展现在朋友圈的文字、图片，给人高品质的感受，实际上折射的是整个人的品位、审美、素养和综合能力，你会相信能做出这些成品的人背后也会很“美”，所以在审丑经济流行的当下，真正的精英们追求的是审美，要把美的一面展现给客户。

9.坚定不移的长期主义

现在行业遇到困难，但我依然对保险业抱有信心。GDP一年才涨几个点，我们本来就无法要求一个行业每年有20%、50%的增速，每个行业、每个企业、每个人必然会出现波动。

比如内勤，从大公司跳到中小公司，小公司蹦到大公司，成为这个总那个董，看起来很不错，但如果挑错了公司，选错了赛道，为了眼前的利益，价值观跑偏，最后的路会越走越窄，甚至走到绝路。

在保险业要坚持长期主义。巴菲特说不要赚快钱，要赚稳的钱、慢的钱。把一个小雪球放在雪地上滚动起来，会越变越大，但把一个一吨重的雪球丢在沙漠里，会很快融化。

我观察到一个现象，就是这个行业收入越高的人，越爱惜自己的羽毛。我们不要急着变现，当一个人有足够的影响力和流量时，等时机成熟后再变现，到时候可能一个项目就可以把之前没赚的钱补回来，要有战略定力。

我们要耐得住寂寞。巴菲特99%以上的资产是他60岁以后赚取的，当贝佐斯问巴菲特为什么大家不复制他的投资做法，巴菲特回答说，“因为没有人愿意慢慢地变富。”而真正的长期主义者，都是在斜坡上滚雪球。

金融是个严肃严谨的行业，也是在财富分配的金字塔尖，聪明人走偏对世界的伤害要远远高于那些笨蛋，所以不碰红线坚守底线尤其重要。

10.勿忘初心的全人理念

我见过很多人都很拼，也看到很多悲剧，比如30多岁患癌，或者在长期高压下健康和家庭都出现问题。我一直建议大家要保持身心和谐，业余要培养一两个爱好陶冶情操，抽点时间锻炼身体，陪陪家人，不要让自己一直紧绷。

从资本家的角度，老板就喜欢员工拼命干，但除了老板和甲方外，谁喜欢我们这个样子？我不觉得为了钱，为了事业要100%掏空自己。我也一直在警醒自己，也算一点友情忠告，提醒所有的朋友们悠着点，只要在正确的方向和赛道上进行积累和坚持，成功会水到渠成。

如果做到前面的九点，第十点是可以轻松实现的。做一个有钱、有闲的成功人士，自由不是可以选择做什么，而是可以选择不做什么。

最后祝大家都能兼顾事业和家庭，做一个有钱有闲的人，也希望我和鼎翊能为行业做一些力所能及的事。

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