2020年10月高等教育自学考试全国统一命题考试

谈判与推销技巧试卷

(课程代码00179)

一、单项选择题:本大题共22小题，每小题1分，共22分。

1.“囚徒困境”2017自考答案买卖的结果，出现在博弈参与人之间2017自考答案买卖的（ A ）

A.博弈只发生一次的情形下 B.博弈发生二次的情形下

C.博弈发生三次以上的情形下 D.博弈不论次数多少的情形下

2.在重复博弈中（ B ）

A.选择索取价值是非理性的，而谋求合作中的创造价值也是非理性的

B.选择索取价值是非理性的，而谋求合作中的创造价值是理性的

C.选择索取价值是理性的，而谋求合作中的创造价值是非理性的

D.选择索取价值是理性的，而谋求合作中的创造价值也是理性的

3.在谈判者的需要中，下列说法正确的是（ D ）

A.只有个人需要 B.只有组织需要

C.只有国家需要 D.不仅有个人需要，而且包含组织(企业)需要或国家需要

4.谈判双方情绪平稳，谈判气氛既不热烈也不消沉的是（ C ）

A.高调气氛 B.低调气氛 C.自然气氛 D.和谐气氛

5.谈判空间就是（ D ）

A.谈判的最大限度 B.谈判的适中限度

C.谈判预计达成协议的区域 D.谈判的限度或者谈判可能达成协议的区域

6.谈判空间的端点是（ B ）

A.买方的保留价格 B.双方的保留价格 C.卖方的保留价格 D.市场的保留价格

7.按方格理论,最好的谈判者类型是（ C ）

A.人际关系导向型 B.谈判技巧导向型 C.解决问题导向型 D.交易条件导向型

8.在谈判达不成协议的情形下谈判者将采用的行动是（ D ）

A.保留价格 B.初始报价 C.可交易价格 D.最佳替代方案

9.全面讨价常常用于对方报价后的（ A ）

A.第一次讨价 B.第二次讨价 C.第三次讨价 D.最后一次讨价

10.“在企业反倾销谈判中,联合行业协会、商会组织,可以使威胁更具有可置信性。”上述行为

体现了增大威胁压力技巧的（ C ）

A.公开声明 B.假装糊涂 C.与第三者联合 D.突出需求的迫切性

11.谈判者赋予信息以某种表示方式,即将信息编制成语言或非语言的符号,然后将其传递给

其它谈判者。这种行为被称作（ A ）

A.A型传播行为 B.B型传播行为 C.C型传播行为 D.D型传播行为

12.文化的交叉和重叠使得来自不同文化的谈判者在策略行为上有着明显的（ B ）

A.相同性 B.相似性 C.复杂性 D.差异性

13.下列选项中,不属于文化中的权力构成方式的是（ D ）

A.意识形态 B.政治法律制度 C.社会规范的影响 D.利益

14.在量本利分析法中，不随销售量的增减而变动的成本是（ A ）

A.固定成本 B.变动成本 C.平均成本 D.总成本

15.某企业抢先推出一款技术先进的手机,而市场对高端手机的需求一直非常旺盛。这种销售

机会属于（ C ）

A.偶然性销售机会 B.潜在的销售机会 C.时间性销售机会 D.战略性销售机会

16.“这种产品的质量的确不是很好,但价格优惠很多”。这种处理顾客异议的策略可（ C ）

A.转折处理法 B.转化处理法 C.以优补劣法 D.委婉处理法

17.铁路运单中,交给发货人的运单副本是（ A ）

A.第三联 B.第四联 C.第五联 D.第六联

18.很多卖场都把产品放到顾客举手可得的货架位置上,这主要说明终端陈列应注意（ A ）

A.附属性广告 B.产品陈列 C.分销设备 D.信息传递

19.以下有关产品陈列的说法中,不正确的是（ B ）

A.充分利用既有空间 B.分散陈列系列商品C.陈列商品的所有规格D.争取人流较多的位置

20.客户的需要是一定时间的需要,因此,客户服务应（ A ）

A.在合适的时间服务 B.以合适的价格服务 C.为合适的顾客服务 D.为合适的需求服务

21.由于考察不慎造成渠道成员资信未达标,其改进策略应是（ C ）

A.销售促进激励 B.进行协商谈判 C.清理渠道成员 D.使用法律手段

22.以下各项中,属于客户数据库中财务数据的是（ B ）

A.购买频率 B.平均付款期限 C.客户经营状况 D.购买数量

二、多项选择题:本大题共6小题,每小题2分,共12分。

23.在商务谈判中,充斥交易谈判全过程的因素包括（ ABCD ）

A.合作 B.竞争 C.利益冲突 D.共同利益 E.对利益需要的满足

24.按特征的不同，谈判者可分为（ ABCDE ）

A.事不关己导向型 B.交易条件导向型 C.人际关系导向型

D.谈判技巧导向型 E.解决问题导向型

25.有效威胁表述的特征包括（ CDE ）

A.高度抽象性 B.高度模糊性 C.高度终结性 D.高度具体性 E.后果表述的清晰性

26.答问的技巧包括（ ABCD ）

A.不回答 B.不完整的回答 C.不确切的回答 D.正面间接的回答 E.正面直接的回答

27.法国人的性格特征有（ CDE ）

A.时间观念强 B.倔强、自负、缺乏灵活性和妥协性

C.非常注重相互信任的朋友关系 D.商务交往，往往凭着信赖和人际关系去进行

E.天性乐观、开朗、热情、幽默、极富爱国热情和浪漫情怀

28.人员推销的作用表现在（ ABCD ）

A.是企业实现销售的关键 B.是买卖关系的桥梁 C.是对付竞争的砝码

D.是信息传递的载体 E.使企业获取利润的保障

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