10月11日平安科技学历，中国平安（601318.SH）迎来了两连涨，继在国庆节后首个交易日大涨7.73%重回50元以上之后，截至发稿，中国平安延续报52.49元，涨幅0.75%。

今年以来，保险板块已数月连续走弱，板块自去年高位一度近乎腰斩，其中更以中国平安股价跌幅最深，最大下跌约50%。此次在中国平安带动下，保险板块在节后首个交易日大涨超过5%，中国太保、中国人寿、新华保险、中国人保等集体走强。

据市场分析，平安带动保险股大涨主要系华夏幸福平安科技学历的债务处理方案超预期影响，带动平安股价的修复。根据节前公告，华夏幸福初步拟定债务重组计划，而华夏幸福在节后复牌涨停。

对于投资者来说，中国平安的触底反弹可谓是久违的好消息。但从平安乃至整体保险股今年股价一路受挫的内因来看，此前不少券商分析认为，既包含了短期因素影响，也反映了市场对长期增长看不清的担忧。对平安来说，虽然华夏幸福债务处理方案超预期，但若长期拉动股价，市场更为关注的寿险改革问题仍待观望。

在中国平安2020年中报业绩发布会上，平安集团执行董事兼联席CEO陈心颖详解了平安正在做的“4+3”寿险改革。所谓“4+3”指的就是4个渠道+3个产品（寿险+、综合金融+、服务+），其中渠道端一直备受关注，平安的四条渠道分别为：个人代理人渠道，社区网格化渠道，银保渠道与兼职代理人渠道。

其中，个人代理人渠道是最重要也最受关注的渠道，但从转型过程看，这个渠道也是转型最为艰难的。

从行业整体情况看，曾经高歌猛进的近千万保险代理人队伍，经过近两年的清虚整顿如今已大幅缩减。数据显示，今年上半年全行业代理人同比降幅超过20%。其中，五大上市险企销售人力合计为336万人，较2020年末的419万人减少83万人，半年降幅达19.8%。而寿险代理人数量的锐减，直接影响了渠道保费收入，且新业务价值不及预期。上半年，五大上市险企渠道保费收入均呈下降趋势。

在个险渠道，平安想做的，是彻底将原有大进大出的庞杂代理人队伍转变为高质量、高产能、高收入“三高”队伍，这是平安改革的深刻内涵，但整个转型至少需要三年时间，最快也要明年看到成效。因此，在改革的阵痛期，平安高管曾对21世纪经济报道记者透露，多条腿走路对平安来说就显得尤为重要。

21世纪经济报道记者关注到，银保渠道是去年底以来平安高管屡屡着墨提及的重点之一，尤其今年以来，21世纪经济报道记者了解到，平安高管层对新银保模式构建越发重视，落地加速，并于近期取得初步进展。在平安银行大财富板块近年高歌猛进的势头下，新银保渠道的构建能否成为平安本轮寿险改革中率先取得突破的黑马，值得关注。

缘何新银保？

银保渠道在上世纪90年代中期传入中国，并在2003年监管机构允许一家银行同多家保险司合作之后，一度迅速成长为国内最重要的保险销售渠道之一。通过在银行销售理财型的万能险，借助“资产驱动负债模式”， 一大批中小型险企借机快速崛起。

但很快，传统银保合作模式问题频发，屡屡出现销售误导、客户信息不真实或缺失、风控测评流于形式、违规套取资金等等问题，因而引发监管重拳出击。2010年至2016年，监管出台一系列文件，规范银保柜面合作，要求保险公司不能驻点银行，并严控万能险规模，不断强化“保险姓保”、“回归保障”的理念，银保渠道业务收入持续下降，2018年下降超过20％，业务占比更是下降超过10个百分点， “银保”日渐式微，“个险”渠道成为主流。

但随着近年个险渠道新增保费滞胀，银保渠道的重要性再次凸显，根据《2020年中国保险行业银行代理渠道业务发展报告》，2020年银保人身险业务原保险保费收入回归万亿等级，全年实现原保险保费收入10108亿元，同比增长12.6%。

但传统银保渠道问题也很明显，麦肯锡今年7月发布的保险行业白皮书《破解迷思，探索高质量银保发展新模式》中指出，银保渠道有望成为中国寿险市场增长新引擎，但存在短期规模贡献显著而价值贡献有限、银行与险企难以在客户经营上有效协同、银行营销团队难以销售复杂型高价值保险产品、保险公司难以和银行建立起基于互信的长期稳定合作关系等一系列挑战。

一位保险业人士对21世纪经济报道记者表示，重塑银保渠道是整个银行保险业面临的共同挑战，目前行业内在做银保渠道转型的险企有一些，但目前都处在探索与早期发展阶段，未来谁能真正跑出来还待观望。

据21世纪经济报道记者了解，中国平安是较早开启银保渠道转型的，早在2011年—2012年，就率先大幅压降银保趸交业务近170亿元。截至2020年上半年，平安银保渠道新业务保费46亿元，在总保费中占比5.59%，其中期缴保费38.04亿元，占比达82.7%。

另据21世纪经济报道记者了解，平安集团与平安银行管理层在2020年再次瞄准了银保渠道新一轮转型，并迅速组建团队研究业务与打法。且这一轮新银保转型的发力点放在了平安银行，从平安银行2021年半年报披露数据看，上半年其代理保险收入 8.43 亿元，同比增长 44.3%，在数据上已有所显现。

平安集团董事总经理兼联席CEO、平安银行董事长谢永林在接受21世纪经济报道记者专访时指出，平安银行的新银保模式主要有四个方向的升级。

一是观念改变，在银行卖保单不是单纯为了卖保险，而是要用大财富的逻辑，真正为客户做资产配置。二是队伍改变，要新招募一批私人银行与财富管理高素质团队，从会销售保险开始培训，从而成为真正的私人银行理财经理，保单将成为资产配置的一部分。三是产品改变，前些年银行卖了很多保险产品，需求有些乱，现在要卖透明的产品，从这一层面来说两类产品适合银行销售，一是年金类产品，二是寿险。四是运营和服务，要改变保险独立割裂的服务，从而变成整个银行客户资产服务体系的组成部分，才有可能让保险真正成为大财富个人资产配置的一部分。

“我在平安银行做的，就是让未来的理财经理愿意且有能力开拓寿险保单，并把寿险保单变成个人客户的资产配置的有效组成部分。”谢永林指出。

从0到1，万人新银保队伍如何打造？

真正从银行端出发，主导保险销售，从思路上看，平安银行的尝试是颠覆性的。其最重要的突破在于，在原有财富客户经理、私行客户经理之外，真正在银行组建一支有保险销售能力的新财富管理团队。

平安银行行长特别助理蔡新发指出，平安银行财富管理规模从2016年的7000亿元，成长至今已超3万亿，银保也实现了快速增长。但在业务实践中，原有财富管理团队销售保障型产品存在能力与精力上的不匹配，因而平安银行决定在原财富管理团队外，推出“平安银行家”计划，新建一支具备保险销售能力的新财富管理团队。现阶段这只新队伍以寿险产品销售为主，同时兼顾复杂金融产品，但从长期发展看，与原财富管理队伍未来将趋于统一。

据21世纪经济报道记者了解，原友邦中国首席业务执行官方志男已于今年7月正式加入平安银行，任职平安银行行长特别助理兼任银保新私行业务执行官，而在方志男加盟后，“平安银行家”新军正快速扩张，已有一批由外资行理财精英、私行负责人、全国保险业百强团队长等高素质人才加入。

而这支新银保队伍还将继续扩张，据蔡新发透露，在对整个平安集团的客户资源分析后，平安银行预估新银保队伍的员工数量在未来五年有望达到1-2万人。在具体实现路径上，平安银行目前已在全国7家分行进行试点探索，根据客户需求不断对产品体系、培训体系以及中后台运营体系进行打磨，"这将是一个复杂的系统工程"，蔡新发坦言，目前银保的新业务价值不足10亿，未来的目标是N年实现百亿。

此外，在银行端管理一支具备保险销售的队伍，如何塑造基本法至关重要。方志男介绍，传统银保模式中KPI的驱动力更强，而寿险生态下以基本法的驱动为主。目前，平安银行正在结合两种考核机制，既有KPI指引做对的方向，又有基本法做长期发展，从而探索一套适合银行生态下的新银保基本法。

据介绍，新基本法有三大特色，一是固定底薪加上销售或职位的津贴，从而实现收入相对稳定，帮助他们平稳渡过职业转型期。二是更强调组织架构的扁平化，只有主管和销售客户经理两层结构。三是通过基本法引导行员行为改变，但这绝不是在银行发展一支金字塔、多层级的个险队伍，而是要在银行从个险出发，成为银行未来的大财富管理队伍。

而如何驱动这支刚刚起步的队伍在银行销售复杂的保障产品，新一轮的人海战术显然行不通。因此平安银行制定了分层客户经营的策略。

蔡新发介绍，面向大众、财富、私钻三类客层，平安推出满足差异化需求的产品与服务。具体来看，大众客户主要购买标准型产品，互联网化是高效触达及提供服务的很好的解决方案平安科技学历；财富客户稍微复杂，适配年金、寿险等产品，需要代理人和中介市场介入；三是私钻等高净值客户，需要更为复杂的财富管理与传承以及健康、教育、康养等定制化、个性化、多样化的服务组合。服务顶级客群难度和空间都是最大的，所以目前组建 “高质量、高产能、高收入”的“三高”团队，就是针对性地服务中高端及私钻客户，满足他们的财富配置需求。

而对如何提升新旧队伍的能力，方志男指出，“平安银行家”计划的培训比传统保险公司复杂很多，要从资产配置的不同阶段对所有产品进行从简单到复杂的系统培训，即便他具备很强的销售能力与学历，但要成为合格的银行家依然需要时间的沉淀。通过科技赋能和教育训练的投入，打造一个银行家至少也要2-3年时间。

此外，方志男表示，不同于传统个险松散的管理模式，新银保不但要关注产能，还会关注品质和方向，因为新银保未来的目标是高端财富管理，无论是产品还是服务都需要沉淀，因此平安希望率先打造高质量，达到高产能，直至最后实现规模和数量。

个险痛点待解，新银保有望弯道超车？

传统个险模式的困境显而易见，依仗人海模式下的人际关系拉动，当人口红利不再，代理人大幅缩减，虽然保险公司大力推进代理人结构转型，保险代理人素质与日俱增，但扭转形势仍需要时间。

一位保险业资深从业人士告诉21世纪经济报道记者，个险都在进行精英化的培训，很多代理人素质很高，但近年人才的流失越发严重，原因有二：首先，保险只是资产配置的一环，而非资产配置的全部。代理人即便懂得再多，也只能销售一款产品，只是保费多少的问题。保险公司到头来核心能够培训的只有销售能力，还是只能抓住少数愿意买保险的人；其次，即便保险代理人的客户资产过亿，他不可能把所有资产都买保险，绝大部分资产在银行，因而保险代理人对客户的需求分析只能停留在很浅层面，而银行则恰恰相反，只要管理这个账户，客户的风险承受能力、资产配置需求就一目了然了。

据21世纪经济报道记者了解，拥有海量客户基础和主账户关系的商业银行，将在财富管理业务加速突破的同时，成为保险最重要的分销渠道，其未来增长空间巨大。数据显示，国际领先银行在超高净值、高净值和富裕客群的保险渗透率高达30%，而我国大部分银行的中高净值客群保险渗透率仅约3%至5% （不含储蓄替代型产品）。这也意味着若未来我国银保渗透率翻番至约6%至10%，银保市场高价值产品规模即将翻倍。

平安银行银保中心总经理李馨指出，在当今时点讨论银保新模式，其背后逻辑是整个市场和客户都在发生变化，当成熟市场的成熟客户对自己的财富规划有更多清晰认知时，保险就不再是理财产品。所以新银保模式必须加入生态的概念，精准把握客户传承、养老、财富增值保值等全方位的配置需求，从而倒推整个银保市场与产品体系的变化。

“这个趋势已经在发生，接下来考验的是谁做得快，谁做得好。平安现在要做的就是抢占先机，围绕客户需求做变化，利用好集团生态优势及壁垒改造银保产品体系，是今天新银保模式非常重要的组成部分。”李馨称。

对于新银保模式下新的产品体系，方志男指出，目前产品规划正在进行中，新产品整体主要围绕两大底层设计：终身寿险和年金。银行端的特色产品不只有产品，还有“生态”的概念，未来更期待的不仅仅是产品上的改革，还有与健康、康养、信托等产品的组合。

而在新银保渠道构建的赛道中，平安能否借此布局在寿险改革深水区与财富管理创新浪潮中抢占优势，仍待后续关注。

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