2017年4月高等教育自学考试全国统一命题考试

谈判与推销技巧试卷

(课程代码00179)

一、单项选择题:本大题共22小题自考本2016年四月英语题，每小题1分自考本2016年四月英语题，共22分。

1.以下选项中，不属于狭义谈判利益自考本2016年四月英语题的是( D )

A.价格 B.利润空间

C.投资回报 D.改善彼此的关系

2. “非赢即输”的谈判哲学认为谈判是一种“非贏即输”的( B )

A.竞争和合作 B.竞争和对抗

C.冲突与合作 D.创造与索取

3.很多谈判者都试图从建立和推进彼此的良好关系中获得利益和价值，这种利益就是

( B )

A.过程中的利益 B.关系中的利益

C.原则中的利益 D.结果中的利益

4.将会减少或消除谈判者的冲突和对抗的是( B )

A.共享利益 B.联合利益

C.预期收益 D.预期差异

5.人们习惯称企业间的被并购方为( A )

A.“猎物、羚羊” B.“猎手、羚羊”

C.“猎物、 狮子” D.“猎手、狮子”

6.谈判可能达成协议的区域是双方的( C )

A.最低价格 B.最高价格

C.保留价格 D.目标价格

7.谈判中，顶线目标、底线目标、期望目标和可接受目标之间的关系是( D ) 5

A.顶线目标≥期望目标≥可接受目标≥底线目标B.顶线目标≥期望目标可接受目标≥底线目标

C.顶线目标期望目标可接受目标底线目标D.顶线目标期望目标≥可接受目标≥底线目标

8.下列选项中，不属于谈判价格目标的是( C )

A.保留价格 B.初始报价

C.固定价格 D.可交易价格

9.在谈判中不容易出现对方抵触的僵局处理策略是( C )

A.权力性推动 B.程序性推动

C.尊重性推动 D.压力性推动

10.由于谈判的一方陈述的机会与权力，从而使谈判产生僵局。导致上述僵局的原因是

( C )

A.主观偏见 B.偶然因素

C.行为失误 D.客观障碍

11.以下不属于非语言沟通的是( A )

A.语气 B.姿态

C.表情 D.沉默

12.谈判中，买方问:“贵方能否在五年内提供质量保证?”卖方答日:“对质量保证问题，我们过

去是这样做的....这种答问方式属于是( C )

A.正面直接回答 B.不完整的回答

C.不确切回答 D.不回答

13.“对方 为什么在谈判中持这种观点?”上述说法属于提问方式的( A )

A.开放式问题 B.诱导性问题

C.提示性问题 D.自由式问题

14.以下属于低内涵文化国家的是( A )

A.美国 B.中国

C.日本 D.泰国

15.一位销售人员在介绍产品时说: “我们厂出品的账册比其自考本2016年四月英语题他厂的产品便宜三成。”这属于

( D )

A.服务接近法 B.介绍接近法

C.社交接近法 D.利益接近法

16. “存货有限，欲购从速。”这种建议成交的策略可概括为( D )

A.请求成交法 B.局部成交法

C.假定成交法 D.限期成交法

17.请明星拍广告来宣传产品往往效果很好。这充分说明，在激发顾客购买欲望时销售人员

应该( C )

A.适度沉默，让顾客说话 B.挖掘顾客的需求

C.引用第三者的评价 D.有计划地进行

18.窜货的表现形式不包括( B )

A.自然性窜货 B.会性窜货

C.良性窜货 D.恶性窜货

19.铁路运单中，由铁路部门交给到达站的货物交付单是( B )

A.第三联 B.第四联

C.第五联 D.第六联

20.一般而言，当退货情况出现时，负贵清点退货商品的部门是( B )

A.检验部门 B.仓储部门

C.会计部门 D.销售部门

21.下列表述中反映出中间商具有竞争能力的是( C )

A.中间商能积极参与到制造商的重大宣传中

B.中间商对制造商已接受程序表示赞同

C.中间商具有同制造商相似的经营性质和较高的经营技能

D.中间商对竞争对手的产品与服务知之甚少

22.在运用绝对分析法对推销活动进行分析时，要注意对比指标的( A )

A.可比性 B.时效性

C.关联性 D.一致性

二、多项选择题(本大题共6小题，每小题2分，共12分)

23.在利益或需要的满足中，构成交易和管理活动中谈判广泛存在、发生的关键因素是谈判

者的( AB )

A.相互依赖 B.相互冲突

C.相互博弈 D.相互竞争

E.相互退让

24.依据交易条件和人际关系的关注程度不同，可将谈判者分为( ABCDE )

A.事不关己型 B.交易条件导向型

C.谈判技巧导向型 D.人际关系导向型

E.解决问题导向型

25.衡量让步的结果包括( CDE )

A.对方的资信状况 B.对方的市场地位

C.讨价还价力量的变化 D.通过衡量己方在让步后具体的利益得失

E.己方在作出让步后取得的谈判地位

26.谈判沟通要素包括( ABCE )

A.传播关系 B.传播行为

C.传播符号 D.传播思想

E.传播媒介

27.以下有关推销人员的区域式组织结构的说法正确的有( ABCE )

A.有利于调动销售人员的积极性 B.有利于销售人员与顾客建立长期关系

C.有利于节省交通费用 D.适用于类型多、技术性强的产品推销

E.需要确定销售区域的大小和形状

28.“越区销售”的原因可能包括( ABCD )

A.管理制度有漏洞 B.激励措施有失偏颇

C.代理选择不合适 D.管理监控不力

E.订货流程有误

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整理：天府小编