中国有14亿人口买保险要填写真实学历吗，卖保险的有1千万左右，就是说每14个人里有一个就是保险代理人。剩下13个人大部分还都去保险公司听过课。听过课的这13个人至少有10个人领过保险公司的礼品，说实话这里面有没有买保险要填写真实学历吗你？

这一期犹豫了好久，不知道该不该讲保险？因为会触碰到很多人的利益，说不定讲完这一期就会有很多卖保险的来黑买保险要填写真实学历吗我，也可能有在保险上过当的喷子来骂买保险要填写真实学历吗我。但是为了真相，我决定分享一本书《叶云燕高效服务笔记》。

叶云燕是谁？中国平安保险皇后、海西商界最具影响力人物、MDRT美国百万圆桌大会2013-2014中国区主席、“2014海西最具价值风云人物”、CMF中国保险精英圆桌大会常务副主席、“中国高级理财规划师”“中国十大保险之星” 、RFC国际理财规划师、CIAM国际特许寿险营业部经理、MDRT中国区旗手……（荣誉爆表不一一列举）

她的书号称中国平安保险代理人的销售圣经，那书里到底写了啥？如果你不是保险代理人，我劝你看到这划拉走就行了，因为你往下看的话可能这辈子都不会买保险了。

1、互联网时代如何优化客户体验

啥是客户体验？说白了就是服务。叶云燕有3个服务体系买保险要填写真实学历吗：

①满足客户期望

比如：该保单检视的给客户讲讲、该理赔的给客户理赔

②超出客户期望

邀请客户参加论坛、带客户旅旅游

③让客户感动

请客户来家吃饭、用客户名义做慈善、利用朋友圈为客户做宣传、说白了就是要在客户想不到的地方打感情牌

2、寿险行销的境界

寿险销售有四个境界：

A.推销阶段

疯狂去拜访客户

B.行销服务阶段

提供个性化以及优质的服务

C.品牌建设阶段

自己变成了品牌，别人看到你就会想到某某保险，而不是因为某某保险而记住你。

取一个好网名，用真实头像，个人资料要详细

投资个人形象，比如：

①关注奢侈品行业动态

②看看歌剧、画展，听听音乐会

有人会问：卖个保险需要这么高大上？可以肯定的回答你：需要！因为卖保险就要做有钱人的生意，为什么不做穷人生意？一会后面会讲到！

D.不销而销阶段

进行资源整合

说白了，就是给你不同的客户们牵线搭桥，让他们之间也能产生联系，增加合作共赢的机会。

3、“5条短信”经营陌生高端客户

为什么选择用短信经营陌生高端客户？

因为大部分人都反感营销电话和邮件，但是不怎么反感短信，多少都会看一眼。

五条短信经营法

总结这五个短信，逻辑就是：

先全部打一遍打招呼，试探约访→2天后再试一次，筛选有效客户→有意向客户了就约见面→见面导入理念讲解产品→促成成交

注意事项：每一条短信发过后，应再根据客户的反应进行短信互动或电话跟进。短信仅仅是一种经营客户的方式，并不能代替整个销售流程。短信应按照标准的流程、固定的频率、长期坚持发送。根据客户及其自身特质，建立自己的短信系统，发送短信才会更有效。

4、经营中、高端客户的销售技巧

如何让高端客户有保险需求和保险观念

先沟通观念，后卖保险

销售就是问问题，问对问题就能做好销售

那具体问啥问题？

保全资产

抵御通货膨胀

企业应急资金

传承下一代、避税避债

要不要高水准的专业服务

防止合伙人的意外而受损，保证公司永续经营

飞机等交通安全防范保障

生意纠纷所引发的风险

公益事业

②高端客户和一般客户的推销差异

a.接触培养信任度的时间长

b.先期投入成本高

c.经营时间长

d.建议书要特别精美

e.接触中每一句话都要精心设计，跟高端客户打交道说话要小心

f. 服务特别重要，有钱人会介绍有钱人，注意！有钱人会介绍有钱人！穷人只会介绍穷人，而且，穷人一般很少给你转介绍。（这就是开头说的那个事，为啥卖保险要做有钱人的生意！）

③高端客户的问话技巧

a.导入话题

收入降低了怎么办？您现在收入2万/月，假如每个月少5千，对生活会不会有重大影响？

心得分享：不要说服客户，只有中高端客户都很有定力，客户自己才能说服自己。要了解他，站在他的立场感受问题，提供解决方案

b.健康话题

您认为健康重要还是金钱重要？

您想要把钱留给自己花还是留给别人？

您有没有中长期规划？

您身边有没有亲朋好友，住院之后生活品质不如以前的话，你怎么看？

您这一生最大的心愿？

目前您最担心的事情是什么？

想完成这个心愿，要具备什么条件？

结论：任何愿望都建立在健康基础之上，没有健康，任何事情和愿望都无从谈起

c.教育话题

你希望宝宝将来接受什么样的教育？具备何种学历？

你希望培养宝宝什么样的特长和爱好？

培养一个孩子到大学毕业，大约需要多少钱？

d.养老理财话题

你现在的生活品质是不是高于同类人群生活水平？

你认为在什么样的情况下会影响您的生活品质？如果生活品质下降三个档次，您能不能接受？

每个人都要面临退休，您准备什么时候退休？您预期退休后每个月多少养老费用比较理想？您现在有没有做好准备？

您认为您的孩子是您的资产还是负债？

您如何确保您的事业越来越发达呢？

请问您最大的资产是什么？

您如何保全您的资产？

用这些问题，引出养老、投资、理财话题

经营中高端客户的销售感悟

①高端客户非常注重细节

做好小事情，征服大客户

②送给大家一段话

与亿万富翁做保险你就是千万富翁

与千万富翁做保险你就是百万富翁

与百万富翁做保险你就不能算富翁

与万元户做保险你顶多是个万元收入的员工

与下岗的人做保险你就只能成为下岗员工

5、高效服务是主顾开拓的根

一定要和客户见面，因为营销人员80%的收入来自主顾开拓

6、10种方法高效服务开拓客户

①用短信服务开拓顾客

群发，文案尽量自己写，这样与众不同留下印象，内容要简洁明了、富有哲理

②用爱心活动开拓顾客

不要一个人去做义工，要发动一群人一起做，让大家明白，靠捐助力量太小，最重要的还是自救

③用微博评论开拓顾客

实名制、加V、真实头像

④用拍照摄影开拓顾客

多给顾客拍照，随时拍照，洗出来加个框送给顾客，外地的邮寄

⑤用读书成长开拓顾客

到学校读书，认识同学，通过班主任要来所有同学的生日，短信祝福

⑥用商家互动开拓顾客

除了自己邀约来的顾客，另外来的顾客一定要商家提供名单，这个名单要短信开拓

⑦用礼品行销开拓顾客

车上永远带满礼物，见顾客随时送出，广结善缘。礼物甚至可以包括连号毛币的红包

⑧用车主活动开拓顾客

每月一次车主联谊会，从车行、修理厂找顾客名单；大型高端活动邀约高端车主参加，以匹配身份

⑨用各种社团开拓顾客

最大限度加入各种社团，尤其是商会，尽量做到理事或会长

⑩用感恩晚宴开拓顾客

每年一次，不讲保险，高档酒店，感恩回馈，一转二转三转全部邀请来，明年一年拜访这些人就够了

总结与感悟

主顾开拓出现问题的四个原因：

a.缺方法：缺少有效的重复开发的经营方法

b.缺动作：缺少符合客户个性化需求的经营动作

c.缺方式：缺少符合客户心理的营销模式

d.缺拜访：缺少高频率的回访

这本书分享完了，螺螺有两个感悟：

1、如果你卖保险，定位一定要做有钱人的生意！多开发有钱人，这样裂变之后才能做长久，才能做大做强，才能真正变成一份事业。具体方法前文当中已经讲过了。

2、如果你买保险，有两条忠告。①不要一个劲儿要保险代理人的佣金，往死里要！佣金是代理人活下去的根本，也是售后的保障，他的工资你要过来了，你一时爽了，以后你万一有个三长两短他也不会积极去管你去给你服务。有一天这个业务员不干了，那你就成了“孤儿单”（行话），没人愿意管，因为孤儿单二次开发的难度很大。中国保险代理人社会地位低，跟这个现象普遍存在也有关。②买哪一款保险一定不要随波逐流！不是哪一款卖得火就买哪一款。你到处刷视频看别人讲保险，网上说保险的那批人，大部分都是为了引流，没有几个真正专业的。保险的经营牌照是非常难审批的，这两年在视频平台上被银保监会查处罚款的那些人你忘了？

螺螺的建议是，一定不要自以为是，大型的保险公司业务员对产品从入门到熟练，最少也得不间断的连续半年培训和实战才可以，一年以内的业务员根本就不叫老业务员，你在家抱着手机刷几个视频就感觉自己是专家了？听螺螺一句劝，那叫错觉。线下找中大型保险公司的老业务员咨询，才是正道。

好了，关于保险有太多话要说，这期就到这儿了，想看什么书评论区给螺螺留言，几分钟时间就能分享给你。码字不易，喜欢本期书单也欢迎点赞关注支持一下，下期再见咯~