2019年10月高等教育自学考试全国统一命题考试

谈判与推销技巧试卷

(课程代码00179)

一、单项选择题:本大题共22小题，每小题1分，共22分。

1.构成谈判发生的基础和原因是（ A ）

A.利益 B.自尊

C.价值 D.合作

2.下列选项中,不属于价值冲突的原因是（ D ）

A.谈判双方的价值评价标准的差异 B.宗教信仰差异

C.道德判断和生活方式的差异 D.错误的沟通

3.在重复博弈中（ B ）

A.选择索取价值是非理性的,而谋求合作中的创造价值也是非理性的

B.选择索取价值是非理性的,而谋求合作中的创造价值是理性的

C.选择索取价值是理性的,而谋求合作中的创造价值是非理性的

D.选择索取价值是理性的,而谋求合作中的创造价值也是理性的

4.在某些情形下,谈判者的利益权衡可能是很困难的,尤其是对涉及谈判者 （ D ）

A.物质利益的权衡 B.精神利益的权衡

C.有形利益的权衡 D.无形利益的权衡

5.产生联合收益的经常性来源是（ A ）

A.谈判者差异 B.盈利预期差异

C.宗教信仰差异 D.价值观差异

6.从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量是（ D ）

A.卖方保留价格 B.买方保留价格

C.己方保留价格 D.谈判者保留价格

7.谈判可能达成协议的区域称为（ B ）

A.谈判力 B.谈判空间

C.谈判区域 D.谈判范围

8.谈判人员所具备的适应谈判需要的各种能力是 （ C ）

A.识 B.学

C.才 D.形

9.为求得在利益与需求上达成平衡的一种谈判战略是（ B ）

A.竞争战略 B.折中战略

C.和解战略 D合作战略

10.“在劳资谈判中,企业员工如果不满意所得到的薪酬,可以组成一个团体共同向资方申诉员

工所关心的问题。”上述行为体现了增大威胁压力技巧的（ C ）

A.公开声明 B.假装糊涂

C.与第三者联合 D.突出需求的迫切性

11.增大威胁压力的技巧不包括（ A ）

A.假装糊涂 B.公开声明

C.与第三者联合 D突出需求的迫切性

12.“如对方提问的答复超出谈判者权力范围或是对方的问题很难回答,则可以通过转移话题,

使双方讨论的焦点转移。”上述做法体现了答问技巧中的（ D ）

A.正面直接的回答 B.不完整的回答

C.不确切的回答 D.不回答

13.“为了保证沟通过程能够按照谈判者的意图顺利进行,谈判者应对已经进行的沟通状况做

认真的分析评价,及时发现存在的问题,如是否存在希望传递给对方但尚未被对方所理解的信

息等。”上述陈述体现了谈判沟通原则中的（ D ）

A.明确沟通目标 B.做优秀的听众

C.要有充分的沟通准备 D.不断检验已经进行的沟通的效果

14.谈判者在谈判活动中所表现出的策略运用方式和作风是（ A ）

A.谈判风格 B.谈判技巧

C.谈判行为 D.谈判决策

15.“喜欢谈论的话题是其丰富的文化遗产或2019年10月基础英语自考他们的宠物,而避免谈论政治和宗教,尤其是不可

对王室的事妄加评论。”具有上述特征的是（ C ）

A.法国人 B.丹麦人

C.英国人 D.日本人

16.人员推销可以选择那些具有较大可能购买的顾客进行。这充分说明人员推销具有 （ B ）

A.灵活性 B.选择性

C.完整性 D.长远性

17.某销售人员在国外推销菠萝块罐头时,仅仅因为将“碎块”翻译成“破破烂烂”而打不开市场。

这一现象表明,一个成功的推销人员应具备（ C ）

A.社会知识 B.美学知识

C.语言知识 D.用户知识

18.汶川地震导致某公司在四川的销售额严重受挫,未能完成预定的销售任务。这种销售风险

属于（ A ）

A.自然风险 B.无形风险

C.全局性风险 D.空间性风险

19,顾客认为“便宜没好货,好货不便宜”这种顾客异议的产生原因可归结于（ B ）

A.顾客方面 B.价格方面

C.产品方面 D.服务方面

20.“售后服务人员的准确联系方式2019年10月基础英语自考我会核实后于今天下午通知您”。这种处理顾客异议的态

度是（ C ）

A.认证倾听,真诚欢迎 B.重述问题,证明了解

C.审慎回答,保持友善 D.准备撤退,保留后路

21.客户将商品退回企业的现象称为（ D ）

A.发货 B.备货

C.验货 D.退货

22.适合于大市场物品的客户组合策略是（ D ）

A.集中策略 B.区别策略

C.个性化策略 D针对性策略

二、多项选择题:本大题共6小题,每小题2分,共12分。

23.谈判发生的动因和基础包括（ DE ）

A.合作与竞争 B.共同利益

C.利益冲突 D.利益的需要

E.对利益需要的满足

24.企业价值链中的基本活动包括（ ABCDE ）

A.内部后勤 B.生产经营

C.服务 D.外部后勤

E.市场营销

25.打破僵局的策略性手段有（ ACD ）

A.权力性推动 B.随机性推动

C.程序性推动 D.尊重性推动

E.时间性推动

26.谈判中说服的作用包括（ ADE ）

A.是沟通的目的 B.有助于击败对方

C.提升自己的优势 D.提高谈判的效率

E.建立良好的谈判者形象

27.美国人的性格特征有（ BCD ）

A.等级观念根深蒂固 B.自信、追求物质的实际

C.性格外露、坦率、热情 D.强烈的创新意识、竞争意识和进取精神

E.喜欢通过迁回曲折的方式陈述自己的观点

28.某公司销售人员在具有全国1%的销售潜力的区域内,其销售绩效为10万元而在具有全国

5%销售潜力的区域内,其销售绩效为15万元。这表明（ ACD ）

A.销售潜力越大,销售业绩越高

B.销售业绩会随销售潜力的增加而同比例增加

C.销售业绩的增加往往赶不上销售潜力增加的步伐

D.须通过调查测定各种可能的销售潜力下销售人员的销售能力

E.销售潜力是影响销售业绩的唯一因素

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整理：天府小编