在阿里内部，有一支神秘吕广渝学历的战队，它帮助阿里在最困难的时候起死回生。实际上，在每一场互联网的白刃战中都有它的影子，在阿里崛起的过程中扮演着的数一数二的角色。

它就是阿里”中供铁军“，外界称它是马云麾下最具有战斗力的部队。也确实如此，这支部队中培养了中国互联网大半个”CXO“，走出了诸如滴滴CEO陈维、美团COO于嘉伟、大众点评COO吕广渝、赶集网COO陈国环、去哪儿网COO张强这样的人物，现在随便哪一位，都是独当一面的大佬级别人物。

“中供”是“中国供应商”的简称，它是阿里国际B2B平台的初创业务之一

当年，就是靠着这个挨个商家一家家地推的销售团队，培育了中国最早一批触网商户，帮助他们获得海外订单，创造了一个个销售神话，奠定了阿里巴巴在B2B市场的地位。

滴滴总裁柳青曾经感概：

中供铁军以骁勇著称，以无所谓著称，以忘我著称，在他们看来舍我其谁，什么都可以做。

今天阿信要说的这位主角，是中供铁军中的战神，曾创下一年获得11个销售冠军的记录，至今无人能破。

他就是——贺学友。

和马云打赌跳西湖，愿赌服输

贺学友身上有典型的南方青年的韧性和精明。高中毕业后，他先留在老家安庆种地，但慢慢发现这样的生活并不是自己想要的，于是开始利用空余的时间学习、阅读书籍杂志。

那是1990 年，贺学友是村里唯一订了两份杂志的人：一本《当代青年》，一本《农村百事通》。他跟杂志学做农活，成了一把好手。

后来，他决定出去闯一闯，做过小生意，但屡战屡败，还欠了钱。来阿里巴巴之前，他曾经做过的18 种工作。

2000年前后，创业初期的阿里赶上了互联网泡沫，资金链面临断裂，公司存亡关头，马云决定要靠销售赚钱。于是，阿里推出了面向外贸客户和国内客户提供的会员服务，并组建了庞大的直销团队。

就这样贺学友来阿里做了一名“中供”销售。2001年底，公司表彰销售人员，上台领奖的前三名都是女孩。贺学友心中的小火苗蹭蹭的燃起来，入职才2个月的他暗下决心要登上明年的领奖台。

2003年初，在阿里年度Kick Off联欢会上，贺学友碰上马云，问：“如果2003年我做到1440 万你会怎么看？”

马云诧异地说：“我不要求你做到1440 万，你做到365 万就可以，一天一万元。”接着又加了一项要求：“订单的续签率也要到78%。”

于是赌约就这么产生了，365万到账业绩+78%续签率。如果做到，马云答应请贺学友在世界任何一个城市单独吃饭，地点贺学友定；如果目标没达成，贺学友说他愿意脱光衣服跳西湖。

马云和贺学友

为了赢得这场和马云的赌局，贺学友给自己制订了极为详尽的执行计划。在那一年里，贺学友家的工作台前、床前、厕所里，全部贴满了年度奋战目标和当月奋战目标。同时，在每个目标旁还贴着一句激励的标语：YES，I CAN吕广渝学历！

到8月份，贺学友已经一举突破和马云打赌的365 万的赌注，到年底一举突破630万的总业绩。要知道在2003 年，100万还是很多销售全年可望而不可即的目标，贺学友在一个月就拿下了。

然而，由于续签率差2个点，没达到78%，贺学友还是输了。

2004年2月，杭州最冷的时候，贺学友带着手下的两名经理，跳进了西湖。

三人上岸后，马云在人群中讲了一段话：

“今天这个日子值得纪念，它已成为阿里巴巴历史上非常重要的事件。第一，体现了诚信，承诺了就要兑现，该奖的奖，该罚的罚。第二，体现了团队精神，贺学友的两个经理都来陪绑。续签是我们的生命，希望以后不再看到这种事。我非常钦佩贺学友……”

东莞破局：把吃不起饭的队伍，打造成人人买车买房的军团

2003年，贺学友破纪录地包揽了阿里中供铁军全年所有的17个大奖的冠亚军：6次月度第一、4次季度第一、年度总业绩第一。他全年都站上了领奖台。

绝对C位的贺学友

2004年，正是贺学友春风得意的时候，阿里派他去了东莞工作。

贺学友去了东莞才知道，那里的业绩只能用四个字形容：惨不忍睹。当时东莞一共有20多个销售员，每月的销售额合计才有10万-70万。

没有业绩就没有提成，那里的销售几乎到了没钱吃饭的窘境，作为主管的贺学友也好不到哪里去。当时，贺学友基本工资两三千，他还刚买了房子、车子，每个月还有贷款要还。

东莞的业绩如此之差，是有原因的。

贺学友发现签不了单的根源就出在找不到老板上，当时东莞工厂的老板几乎都来自台湾、香港，一个月才来大陆一次，当地工厂的厂长都是他们雇的人，根本做不了主。

如果说之前在杭州的辉煌战绩，是贺学友的意外惊喜，那么在东莞的日子，才是他真正意义上管理生涯蜕变的开始。

贺学友的确不甘心，他收拾好心情，准备大干一场。事后他回忆起这段经历，是这么形容的：“天塌下来，我都能用手撑着。”

他试了100多种方法，终于找到了突破口，摸清老板最在意的东西，根据此设计出吸引老板不挂电话的话术，并教给团队成员，让老板愿意到内地来见面，至此撬开了业绩增长的大门。

只要打通客户源头这个环节，销售的链路也一通百通，贺学友把在杭州带出销售冠军团队的方法成功复制到了东莞团队。

这套方法让他带领的7人的团队从人均绩效8000每月做到33万每月，翻了30多倍。

整个东莞团队彻底大翻身，人人买上了房、车。

虽说东莞这一场破局战异常艰苦，但也因此成就了贺学友，对于这段跌宕起伏的经历，贺学友感受深刻：

“团队遇到困难，如果你不奔赴前线和队员一起并肩作战，而是坐在办公室指挥，永远没办法破局，只会把自己困在业绩的死穴。如果没法带领团队干出高业绩，不能成就别人，那么你作为管理者一点价值都没有！”

一个人的强大不算什么，一群人强大才是硬实力。

独创阿里铁军打造心法

时隔几年后，贺学友才知道，当初阿里是把他当做救世主派到东莞去的。好在贺学友也不负众望，在东莞成功破局市场，完成了公司的使命。但他对东莞的贡献远不止于此。

在阿里的管理体系基础上，他搭建了一套更加精细化的管理体系，并且在他离开之后，这套体系对于整个团队的业绩提速仍然奏效。

这套体系总结起来也不复杂，就是“早启动、晚分享、中间抓陪访”。

贺学友正在培训一线销售

1. 早启动

管理者做“早启动”的目的是要明确团队中每个人的每一个目标：要做哪些事情、达成哪些结果。

比如说：明确sales今天要出门拜访几家客户，几点约了哪个老板，期望达到什么样的结果：是B/C类客户往前推进，还是A类客户签单拿下；今天3家有效新增客户分别是谁…….“早启动”明确目标的颗粒度要做到足够精细。

除此之外，“早启动”的另一个目的是让员工通过汇报每日奋斗目标的差距产生对比：为什么别人的拜访量、签单量是自己的两倍、自己在哪些环节要提升。这也能对员工产生一定的激励作用。

2. 晚分享

就“晚分享”而言，实施的战略是“扶贫拔尖”，以“吐槽”和“分享”为主。

为什么要吐槽？销售是一个日复一日面对拒绝的工作，sales每天可能都被无数次的拒绝，产生了很多郁闷、沮丧、抱怨的情绪。开晚会就是为了营造一个空间和环境让sales的负面情绪得以发泄，而不是让其累积。

“晚分享”的成功之处就在于sales从被拒绝的第一天开始，管理者就没有让他们的负能量堆积，每一天都帮助他们疏导、排解垃圾，帮助他们炼就了强大内心。

所以即便每天被客户拒绝，也能坚持三个月，这就是“扶贫”。

“扶贫”完之后，“晚分享”要做的“拔尖”工作是让表现突出的人分享成功签单的经验、复盘成功案例，让团队其他人能从中有所收获。

这样自己在实践的过程中能借鉴别人的成功做法，避免走更多的弯路，这就是“晚分享”的功劳。

3. 中间抓陪访

阿里巴巴有一句16字辅导方针：“你说我看，你做我听；我说你看，我说你听”。

这听上去很好理解，但这句话的真谛并非人人都透彻。

关于陪访，需要明确两大问题：抓陪访的目的是仅仅为了帮助销售签下单子？还是为了解决他们在签单过程中遇到的问题，帮助他们获得成长？

需要明确一点：陪访的目的，是为了帮助队员获得能力层面的提升，是为了解决销售们在签单过程中遇到的问题，教给他签单方法，而不仅仅是帮助他拿下一个客户。

什么样的拜访制度最出业绩结果？

贺学友独创了一套“1 A 2B/C 3有效新增”方法：每天新增3家有效新客户、往前推进2家B/C类客户、每天拿下1家A类客户。

这背后的管理逻辑是，销售每天要保障新客户的开发、老客户的有结果的推进和高客户转化率。

销售普遍遇到的问题是把大量的时间花在过去拜访的客户身上，他可以8次、10次、5次签下一个客户，也可以1次、2次就签下客户。这就是签单效率高低之分。

所以要做到1-3次就能签单的目的，就需要销售们每天花80%的时间在有效的新客户身上，而不是在过去拜访过的客户身上。

跟进了很多次的客户能签单的早就签单了。而实际情况往往是，95%的销售都在老客户身上放置太多的时间和精力，老客户一旦签不下来，又不主动开发新客户，他的业绩一定不会高到哪儿去。

所以，贺学友说：有效新客户是销售的生死线。

贺学友获得阿里巴巴股权奖励

对于如何有效签单，贺学友也有自己的一套方法。贺学友说，每次和客户谈完，客户说“好吧，我考虑一下“的时候，千万不要离开，再坚持10分钟。

原因很简单：客户的“好吧”是在敷衍你，这个时候客户真正的需求和问题一定没有解决。找不到用户痛点和诉求，你做再多也是徒劳。而成功转化率就是这样流失掉的：再次约谈客户，他就不一定露面了。

这个管理制度为团队高业绩打下了牢固的基础。有了这个基础，在贺学友离开东莞团队后第4个月，东莞还创下全国总业绩第四名、区域业绩最高3800万/月的佳绩。

马云和阿里铁军

一支团队之所以能够取得令人瞩目的成绩，依靠的不仅仅是团队成员决不服输、拼搏到底的敬业精神，更重要的是，需要拥有一套完整的销售管理流程。有了可复制的高效流程，而这也是贺学友和阿里铁军背后的真正杀手锏。

现在，贺学友把自己独创的销售心法写成了《销售铁军》这本书，记录了从日常过程管理、“树目标、追过程、拿结果”到市场破局、打造销售冠军团队的一套系统化管理方法论。

贺学友说，阿里铁军销售管理法则，曾经帮助阿里巴巴从危难中崛起，而在它辉煌之后，这种理念和方法可以惠及广大中小企业。

参考资料：

知乎：贺学友 || 从一无所成，到佣金百万，他如何通过顶级销售心法逆袭？

搜狐：驿知行创始人贺学友：凡是销售高手，都把这4项技能用活了！