今年在特步门店上班需要学历吗的黑天鹅疫情成为企业一场前所未有的大考。

一边是传统零售业哀鸿遍野，接连倒闭，就连国际大牌都无法幸免在特步门店上班需要学历吗；另一边是完美日记、喜茶等新一代数据驱动型消费品牌逆势增长，势如破竹。

数字化转型和私域运营已成为企业必修课，是时候复盘一下学霸们是怎样交出好成绩的。

知名运动品牌特步是当之无愧的学习课代表。目前，特步的私域业绩达到月均3千万。未来，特步的私域业绩将会占总业绩20%。这是一个疫情前不敢想象的数字。

先来简单回顾一下学霸的高光时刻：

特步在1月开始发力，两周内就开出超过 3000 家小程序店铺，单日小程序销售额最高超800万；

2月，特步通过微信社群达成4千多万销售额，以门店为经营单元开展社群营销，最高的社群成交转化率达到16%；

3月，特步展开直播活动“特步321跑步节”，11场直播累积观看人次85万余人。

图片来源：特步体育官方微博

外行人看热闹，好学生肯定是想学门道的。

比如，大型连锁零售行业旗下动辄数千家门店、数万名导购，特步总部部署规划后是如何高效协作的在特步门店上班需要学历吗？

又比如，2周开3000家小程序店铺不是技术人员搭建应用这么简单的事，还涉及各连锁层级的物流、仓储和财务链路规划——这些直接关系到各加盟商、导购的工作积极性、效率以及消费者体验。

我们找到在特步门店上班需要学历吗了特步零售运营中心副总监杨平辉的一次分享实录，研读过后发现了关键所在：“2019年年底至疫情期间，特步CRM团队、超级导购运营团队等团队分别抽调了人手组成一个临时的小程序销售小组，保障后端运营和前端导购营销。这个组织未来会长期存在，支援导购社群营销。”

原来特步请了一个外援。

可以看出，这个由特步CRM团队和超级导购运营团队组成的“特工队”在最艰难的时刻起到关键作用，使得这个临时“抗疫团队”长期嵌入组织体系。

这个超级导购是什么来头？是李佳琦这种导购出身的网红明星吗？还是导购配上什么装备就升级了？

按捺不住天天向上的好学精神，我们联系上超级导购CEO李治银，听他解密特步光环背后的超级导购助攻奇兵。

本来我们做好心理准备听特步在零售寒冬打硬仗的励志故事。没想到李治银淡淡抛一句：特步的老总一点都不慌，淡定得很！

原来，特步在2019年下半年已经陆续投入600多家门店进行小程序试点，期间疏通了财务流程和货的流程，重新梳理小程序发货标准。今年疫情袭来，在别人措手不及时，特步得以从容展开私域运营和转化。

为什么特步仿佛有先见之明般提前布局私域？

原来特步与超级导购团队已经合作多年了。李治银告诉我们，超级导购团队其实就是上海向心云网络科技有限公司，成立于2014年。旗下系列软件产品包括高效零售运营平台——超级导购和导购社交营销平台——草动营销小程序。

疫情催促更多传统零售企业开展终端的数字化转型。今年上半年超级导购覆盖的导购人数增长60%， 目前，超级导购的两大应用已经覆盖300多家泛零售行业的头部企业、400多万名活跃导购。

李治银的感觉是：“疫情过后，企业发动导购去做私域和转化不是选择题而是必答题，尤其是服装时尚美妆以及商超便利店这些复购率高的零售行业。”

李治银在第五届新媒体千人峰会分享实操经验

李治银解释，在成立科技公司之前，团队已经有10年零售运营咨询经验。因此，公司工具应用的迭代和延展逻辑是紧跟企业发展转型需求的。

2014年，第一版超级导购APP面世，旨在利用工具打通管理各层级与终端导购以及导购之间的信息链条，实现双向赋能。

2018年，零售巨头面临线下客流的锐减和公域流量逐渐枯竭的困境。开始有很多合作过的客户向李治银团队抛出一个问题：有没有一种能力把成千上万的导购变为营销的触点，聚合并转化他们可以触达到的流量资源？

同年，草动营销小程序应运而生，成为导购开展社群营销、直播分销等营销大小战役的趁手武器。

导购的流量潜能有多大？

李治银算了这样一笔账：“如果一家企业有两三千家的门店，每个门店差不多五六个人，加起来就是几万人左右，每一个人都有自己的微信体系和其他社群体系。每个人如果他有100个好友，能够触达的潜在的流量对象就有400万人。”

庞大的导购群体成为重要的流量触点，李治银告诉我们：“零售行业的本质就是卖货。流量是永恒话题。导购就是待开发的一个流量资源。”

导购终端数字化其实早在两年前已成趋势，只是在疫情期间凸显出奇效。

2018年，腾讯"云与智慧产业事业群"(CSIG)通过战略投资将超级导购纳入腾讯智慧零售的服务生态体系。2018年6月，钉钉上线“智能导购”系统，正式宣布和手淘全面打通。

资本敏锐的目光早就锁定了看似毫不起眼的导购群体。

那到底什么样的导购才能称为超级导购？

李治银这样向我们描述超级导购的一天：“早起一睁眼马上打开手机APP了解今天的任务，在通勤路上或忙碌的间隙完成学习、测试、发布等任务，线上实时监控销售动态并同时管理多名客户，及时与客户沟通、达成交易，还要留意分店业绩在全国的排名、产品相关的新闻、新出的激励政策。上线能管理高达10个社群、过千名客户，下线能露出甜美笑容向在特步门店上班需要学历吗你介绍新品特性 ........”

这不是某某高管人员的高能日程，而只是一名普通导购的日常。我们满脸不敢相信的表情成功勾起李治银自信而神秘的微笑。

如果导购是品牌攻陷私域城池的特种兵，超级导购APP就好比一个练兵厂。

基于多年对导购的洞察和理解，超级导购练兵自有一套。李治银和我们讲了很多超级导购应用的设计运营理念，最重要的两点就是赋能和激励。

超级导购APP围绕利益驱动、名誉激励和赋能成长三方面，设计了导购赋能、导购成长、导购激励和导购社群四个系统。

赋能和成长系统让新兵和老鸟都能从中学习实战知识。激励系统分为无形的荣誉激励和有形的奖金奖励，以实现导购的自我认同和驱动。

赋能的关键在于要讲导购听得懂的话。导购的学历水平普遍不高，流动性大，容易造成“决策不落地”、“执行不给力”的困境。

草动营销小程序中的任务设置成简单明了、标准化的流程。从总部传达下来的促销和奖励规则是给读过本科的人看的，导购看的版本经过超级导购运营团队的“翻译”，变得更容易理解，操作性更强。导购在手机上直观看到自己达到多少业绩能拿多少提成，就会自动撸起袖子干。

简单明了的任务流程

导购群体之间的互相赋能也十分重要。最实用的教材往往来自一线明星导购的经验分享，因为导购之间的语系是通的。

如何提高直播转化率和商品连带率？这些经验会以短视频或音频的形式推送给所有导购，“这些内容是非常鲜活的，一看就懂，一听就明白，就可以去复制和学习。”

李治银将这个过程形容为“将星星之火变成燎原之势，一瞬之间全面铺开，动作标准，执行一致。”

超级导购追求的赋能不仅是一套工具以及相应的权限，而是帮助企业转型为学习型组织。

直播做得好的导购不会超过20% ，为什么还是要让所有的导购去做直播？因为在学习型组织中，所有导购都会共同成长。

换句话说，企业应该追求的不是创造一个李佳琦，而是培养无数个小李佳琦。

比如，特步去年的超级导购定义是年销售额百万级，今年已经升为两百万级。这些充满内生动力的小李佳琦们聚集的能量不容小觑。

练兵的另一个要点是明确的利益机制。以今年大热的直播带货为例，连锁零售企业直播是一项看似简单实则复杂的营销活动。

如何带动导购群引流到品牌直播间？如何处理各层级错综复杂的利益链条？

超级导购将直播直接嫁接到门店独立小程序，形成品牌、加盟商、大区、区域、门店、导购直播体系。这样，每一位导购、加盟商的客流和业绩都有迹可循，纳入导购及门店的业绩。

在以用户为中心的营销5.0时代，如果私域运营是一艘航空母舰，那处于组织神经末梢的导购群体就是这艘航母的特种兵部队，冲在第一线抢占流量阵地，与对手短兵相接，攻破最后一公里的销售堡垒。

消费者的洞察、种草内容的千人千面策略以及社群运营技巧等就好比营销战的弹药，如果不能顺畅输送到终端导购并合理应用，效果就会大打折扣。

超级导购的应用工具不仅面向管理者，更是为千万导购群体量身定做的。在服务特步等大型零售品牌时，超级导购不仅要设计私域运营的方法及场景应用，更要解决一个问题：品牌总部如何指挥数万名一线导购协同作战？一个组织结构复杂庞大的巨人如何牵一发而动全身，轻盈起舞？

零售的节拍是李治银给出的舞步。这个节拍不仅要有一套长期的策略规划，还要依靠不同层级各职能部门的默契配合。

“如果服务商要去支持企业私域流量的运营，从系统支持的层面上必须要为不同层级的管理者提供一套相对应的任务系统，不同层级的权限体系不同。”

对于“双十一”这种大型营销战役，李治银认为企业组织需要做灵活的调整，打破组织之间的壁垒，临时拆解并重组成来自各职能部门的作战团队，全面支持导购特种兵团冲锋陷阵。

就像文章开头引领我们开启超级导购秘密的特步“联合抗疫团队”那样。

始于疫情自救的私域运营在各行各业开展得如火如荼，围绕消费者的全生命周期管理，SCRM、CDP、CEM等营销技术应用兴起。但对于大型零售企业来说，营销管理的痛点以及直接链接消费者的触点从来没变——一群曾不被看重的导购。

如何管理和用好每一名导购也与消费者体验、提升业绩、增加效率息息相关。终端数字化在组织内理顺业务决策执行链条，组织外加强与消费者的连接。

内外兼修，李治银称之为导购的一体两面。